沟通的基础 访问的基本步骤
一、推销前的准备
二、开场白
三、店情的查看——铺货与库存的检点
四、销售陈述——推销说明，处理反对意见
五、缔结——收场，收款
六、商品陈列
七、行政工作
八、访问成果回顾与总结
推销前的准备
战略上（计划脑海中，自我经理）
区域内潜在客户盘点、分级、分段、分路线。
路线计划、制作路线手册（客户卡）。订定挑战目标、自我挑战、每日目标。
战术上（作业、行动中、自我管理）
预先安排每日之工作、时间表。
检查产品、推广物品。检查仪容。交通工具。
运用您的路线客户簿。小心仔细放置钱财、印章、证件。
依时间表行事。拜访计划。有急事须电话和主管联络或面商。回忆及遵守您对客户之承诺。
内部的协调。
确切填写日报表。
不放弃任何机会。
开场白
开场的目的
创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下阶段的推销说明，展开今天拜访及推销产品的工作。开场白所花费的时间是非常短暂的，但是对于访问成果所造成的影响是非常大的。
开场交涉时要注意下列事项：
不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我绍。
造成友好的谈话气氛。
获得注意并鼓励顾客的参与。
明确访问目的。
为提供顾客的利益（FAB）铺路。
为商谈进行建立融洽的气氛。
良好的开场白
把结论提示在前
能够捉住注意力
以顾客利益为焦点导入商谈
掌握竞争问题的重点
可以处理一些反对意见
开场技巧
直呼客户的姓名以便使其感到亲切，友好地问候店内所有的工作人员。
柔和式的开场话题：天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。
专业式的开场话题：称赞 、探询、引发好奇心、诉诸于好强、提供服务
专业式的开场白
称赞：让对方觉得舒服
探询：澄清对方的需求
引发好奇心：引发对于新鲜的事情发生好奇的心理
诉诸于好强：满足向别人炫耀的自尊
提供服务：协助顾客处理事物或是解决问题
提供创意：为顾客提供创意而获得好感
戏剧化的表演：诉诸于听觉，视觉，味觉，嗅觉，触觉等五感官的表演让顾客亲自体会商品的感觉
以第三者来影响：将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实
惊异的叙述：以惊异的消息引发顾客的注意力
建立和谐的相互关系：以“您”为出发点的态度
以对方关心的重点为话题------跟使用产品有关的
